Thị trường BĐS 2011 trước nhiều sức ép, bên bán liên tục phải điều chỉnh, thăm dò, xác định lại mục tiêu. Có những doanh nghiệp đã nhìn thẳng vào sự thật, ứng xử phù hợp, có phương án bán hàng tốt, chân thành với người mua, song cũng không ít đơn vị vẫn giữ "cái tôi" quá cao, chỉ chú trọng bề nổi, dẫn tới kết cục là sự mất giá, quay lưng của khách hàng.

Tiếp thị căn hộ cao cấp còn "trên mây"

"Miếng đất mình định mua đã được cấp sổ đỏ rồi đấy... Tết năm nay nhà mình sẽ vừa có nhà, vừa có ô tô", mẩu đối thoại trong quảng cáo mua nhà tặng ô tô của một dự án BĐS tại Hà Nội được phát liên tục trên đài thời gian qua, khiến anh Lê Nam - trưởng phòng một doanh nghiệp bức xúc.

Qua tìm hiểu, anh Nam nắm được chủ đầu tư dự án Sunny Garden City (huyện Quốc Oai, Hà Nội) là CEO Group triển khai chương trình khuyến mại "Mua nhà hôm nay, tặng ngay Altis", diễn ra từ ngày 20/10 - 30/11/2011, áp dụng đối với 10 khách hàng đầu tiên ký hợp đồng mua nhà vườn hoặc biệt thự.

Theo một số sàn phân phối, dự án đang trong quá trình xây dựng, một số căn đầu tiên đang ở giai đoạn xây thô. Tuy nhiên, những ô liền kề, biệt thự trong diện mới ra hàng, áp dụng chương trình khuyến mại như vừa qua, giá gốc đợt này vừa cao hơn đáng kể so với đợt đầu, mà tiến độ cũng phải 2-3 năm nữa mới có thể ở được.

Vì thế, việc quảng cáo "thổi phồng": Tết này nhà mình sẽ vừa có nhà, vừa có ô tô là chưa chính xác, khiến người nghe hiểu lầm. Như trường hợp anh Nam mới nghe thì tò mò, cuốn hút nhưng hiểu ra thì hụt hẫng, không hài lòng. Nhất là theo anh số tiền vài tỷ bỏ ra bây giờ, bị ngâm đến vài năm nữa, lúc đó chưa biết chừng cũng mất cả chiếc ô tô.

Trước đó, Lavico - chủ đầu tư dự án căn hộ Richland Southern (Cầu Giấy) cũng tiếp thị thông tin khá hấp dẫn, đó là chỉ cần đóng 50% giá trị căn hộ, đã được dọn vào ở ngay. Khách hàng cũng không cần lo chứng minh thu nhập cũng như lãi suất ngân hàng, ẩn phí hay phụ phí...

Theo đơn vị này, chương trình nhằm đáp ứng nhu cầu ở thực của thị trường, hỗ trợ thanh toán cho khách hàng khi một nửa giá trị căn hộ còn lại, có thể được thanh toán trong vài năm tiếp sau. Ở góc độ khách hàng, mới nghe, ai cũng nghĩ rằng đây là ưu đãi, hỗ trợ tốt giúp họ sở hữu căn hộ.

Tuy nhiên, thực tế không "ngon ăn". Nếu khách hàng thanh toán trước hạn sẽ được hưởng một mức thưởng từ 7-24% số tiền thanh toán trước hạn. Ngược lại rủi ro là đáng kể, trong trường hợp khách hàng trả chậm, sẽ phải chịu mức giá căn hộ đắt hơn đến khoảng 20 triệu đồng/m2 so với giá căn hộ trung bình của dự án là khoảng 40 triệu đồng/m2. Bên cạnh đó, tiến độ thanh toán cũng khá sít sao.

Sau khi nhận được các phản hồi lạnh nhạt từ thị trường, đại diện của Lavico lên tiếng khẳng định, đây không phải là chương trình khuyến mãi và thực chất họ cũng không giảm giá sản phẩm, mà đó chỉ là một kênh tài chính hỗ trợ các khách hàng "có tiền cần nhà ở ngay", cũng không dành cho các nhà đầu tư muốn lướt sóng kiếm lời (!)

Cũng dựa vào nhìn nhận: còn nhiều khách hàng giàu có tại Hà Nội muốn bỏ tiền ra mua căn hộ chung cư cao cấp để ở, chủ đầu tư dự án Star City Lê Văn Lương là Ocean Group tại thời điểm căng thẳng thanh khoản của bất động sản cao cấp cũng như hệ thống ngân hàng hồi cuối tháng 10, đã quyết định đưa ra chiêu khuyến mãi, áp dụng trả lãi suất tới 22%/năm đối với những khách hàng thanh toán trước tiến độ căn hộ cao cấp đến tháng 9/2013 bàn giao này.

So với mức lãi suất gửi tiền ngân hàng hiện tại là 14%, việc áp dụng trả lãi có thể lên tới 22%/năm cho khách hàng thanh toán sớm tiến độ căn hộ rõ ràng hấp dẫn trông thấy. Tuy nhiên, căn hộ hạng trung và cao cấp tại Hà Nội - phân khúc được chờ đợi sẽ có mức điều chỉnh giảm sâu về giá do dư thừa nguồn cung, thì đối tượng người mua nhà ở thực, có số tiền 3-5 tỷ đồng lại ném vào căn hộ cao cấp để hưởng lãi vài trăm triệu/năm, liệu có khả thi?

Thị trường BĐS 2011 trước nhiều sức ép, bên bán liên tục phải điều chỉnh, thăm dò, xác định lại mục tiêu.

Nói hay, làm dở

Bên bán có quyền đánh bóng, làm đẹp thông tin khi đưa ra tới công chúng nhưng nếu sự gia cố không đi từ thực tế của doanh nghiệp, thị trường và lợi ích của người mua, thì đó chỉ là những chiêu trò bề nổi và nửa vời.

Thông tin từng gây tác động mạnh trong làng BĐS Nam Bắc đầu quý IV vừa qua là sự kiện Công ty CP Địa ốc Dầu khí (PVL) tuyên bố, chịu lỗ 70 tỷ đồng để đại hạ giá, bán gấp 85 căn hộ của dự án Petro Việt Nam Landmark (quận 2, TP.HCM) với mức giá giảm 35%, từ 23,8 triệu, xuống tối thiểu còn 15,5 triệu đồng/m2.

Lý do của sự "bất thường" nói trên được công ty công bố vì họ đang gặp áp lực trả khoản nợ 100 tỷ đồng từ ngân hàng. Nếu không thu xếp được dòng tài chính, họ không đủ khả năng thanh toán đúng hạn, sẽ làm tê liệt hoạt động kinh doanh. Hơn nữa, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt ở các dự án hạng trung cấp tại TP.HCM, nếu giữ mức giá như cũ thì sẽ không thể bán được hàng.

Những tưởng doanh nghiệp thẳng thắn vượt qua chính mình, khẩn thiết bán ra với mức giá hời, người dân có nhu cầu khắp nơi khấp khởi mừng. Song diễn biến tâm lý đám đông (trong đó có những khách hàng) lần lượt chuyển từ quan tâm hồ hởi, sang e dè thận trọng và cuối cùng là sự hụt hẫng, phản cảm vì bị gây khó dễ trong chương trình tháo hàng có một không hai.

Bằng những điều kiện, yêu sách ngặt nghèo được dựng lên như muốn thử thách thị trường cũng như ngưỡng kiên nhẫn của khách hàng (thể hiện ở hình thức đấu giá - bốc thăm, lại chỉ tổ chức ở Hà Nội, mức đặt cọc cao và thanh toán ngay 100% giá trị căn hộ...), từ chỗ mỗi ngày có hàng trăm cuộc điện thoại quan tâm của người có nhu cầu, thì lần tổ chức đấu giá - bốc thăm đầu tiên đã thất bại vì chỉ có 2 khách hàng cá nhân.

Để cứu vãn tình thế, PVL đã phải ngay lập tức sửa đổi quy chế theo hướng giảm bớt tiền đặt cọc, kéo dài thời hạn thanh toán... song buổi thứ hai cũng chỉ thu hút được 7 hồ sơ đăng ký tham gia. Kết quả chỉ có 6 khách hàng mua được căn hộ. Không rõ PVL đối mặt với thời hạn trả nợ gấp gáp 100 tỷ từ ngân hàng ra sao khi kết thúc đợt bán hàng và truyền thông rầm rộ, kỳ công, họ vẫn còn tới 79 căn hộ tồn đọng.

Ở góc độ khách hàng, ai cũng nghĩ rằng, lượng sản phẩm cần bán thì nhiều nhưng lượng người đặt mua ít ỏi thì buổi đấu giá - bốc thăm sẽ diễn ra nhanh chóng với quanh quẩn mức giá sàn. Nhưng thực chất, luật chơi mà "chủ nhà" định ra khiến người trong cuộc luôn phải chạy theo quy trình tâng giá. Đứng trước nhiều điểm phi lý và sức ép không đáng có của quy trình này, nhiều ý kiến bất bình quả quyết: "PVL thực chất không muốn bán hàng".

Chuỗi thông tin và sự kiện từ đầu chí cuối tạo ra sự xôn xao chú ý cao độ, sự quan tâm nồng nhiệt của dư luận xã hội đến cái tên PVL. Nhưng thực tế việc quá chú trọng đẩy giá lên để làm thương hiệu của PVL khiến khách hàng thay vì được đối xử thẳng thắn, tôn trọng khi đến với dự án, thì họ lại bị biến thành phương tiện làm giá kỳ khôi.

Trái với cách làm này, cùng thời điểm, dự án An Tiến (huyện Nhà Bè, TP.HCM) của Công ty Sài Gòn Mekong hay gần đây là các dự án VP3 (Linh Đàm), CT6 Bemes (Hà Đông) của Công ty CP Xây dựng Tư nhân số 1 điều chỉnh giảm giá thực 20% cho khách hàng đã thu được sự hồ hởi từ phía những người có nhu cầu thực, lẫn các nhà đầu tư cá nhân. Những động thái tiên quyết này không chỉ đem lại hiệu quả cho chủ đầu tư dự án mà còn giúp thị trường chung sôi nổi, minh bạch hơn.

Nhận xét về những chiêu câu khách vòng vo, khuyến mại "như không" vừa qua của các chủ đầu tư dự án cao cấp, chuyên gia Đặng Hùng Võ cho rằng, ở giai đoạn BĐS khó khăn do thiếu vốn năm 2011, người ta mới nói rằng, thị trường đã thuộc về người mua. Thực tế, chủ đầu tư cần người tiêu dùng tuy nhiên, chủ đầu tư vẫn muốn là "Thượng đế".

Dù biện hộ thành công ở góc độ hâm nóng tên tuổi, thương hiệu, gây chú ý nhưng kết quả gây ra sự hẫng hụt, nản chí cho người mua, thì đó cũng chính là thất bại, bộc lộ sự bế tắc, loay hoay của bộ phận kinh doanh BĐS trong bối cảnh thị trường xoay chuyển quá nhanh.